标杆采访：懂得换位思考，才能更懂客户

2019年我正式入职我爱我家房地产有限公司，加入这个行业之前，我就知道这个行业需要沉淀，不是一入职就能开出单子的。入职之后的情况和我之前预期的差不多。前三个月非常困难，没有任何资源，在地铁口派单，见人就喊，但是几乎没有任何收获，直到3个月之后才卖出第一套房子。

杭州房产经纪人吴连海

房地产经纪行业是一份极其不稳定的工作，市场会大起大落。这两年因为疫情的原因，市场不景气，成交量在下滑。这个行业需要坚持，需要持续不断的付出，每个月都是从零开始，每个月都有压力，谁也不知道下个月会做出多少业绩。也正因为是这样，这份工作才有挑战性。

我记得有一个客户跟了我们有一年多，有购房意向但是意向不明确。期间我们一直在保持联系，但是由于客户的工作原因，上班时间不能被打扰。所以要保持沟通却又不能经常联系，有时给客户推房子，因为时间点没掌握好，还被客户说。所以，还得掌握好客户的作息习惯，在恰当的时间给客户推一些适合他的房子。就这样维持了一年多，客户终于出来看房了，看了几次后看到一套合适的房子就定下来了。功夫不负有心人，坚持了才有可能有收获。

当然，也不一定每一份坚持都会有收获的。有些客户明明关系维护的很好，最后因为各种原因没有成交或者和别人成交也是会有的。印象最深刻的是前年有个客户，我带她看了很多房子，客户反复的说，你放心我买房一定在你这里成交，我不会找别人的。你带我们看了这么多房子也辛苦的，我也觉得应该是这样。客户全家人我都认识，每次看房还给他买水抱小孩。这个客户肯定只认我一个人，但是因为价格原因，有几套看中的房子都卖掉了，也没合适的房源可以推荐了。最后，客户和别人买了一套之前我没带过但是自己表示看不上的房子。当时听到这个消息以后心情非常郁闷，不是说好买房只找我的吗？唉……

从那以后我明白了，干房产销售不能只是觉得客户关系好了就一定会找你成交。要换位思考，客户只要找到适合自己的房子就行，可不会在意在谁那里买。作为经纪人一定要站在客户的角度考虑问题，给客户找到符合客户需求的房子。

今年，杭州的房地产市场明显不如2016年以前了，量价齐跌，很多从业人员都离开了这个行业，在这种行情下要想赚到钱，就要付出比之前要更多的努力。我不断地学习和成长，以适应市场的变化，并不断提高自己的服务水平，只希望能够帮助客户找到那个最温暖、最舒适、最适合的家。我相信，在这个充满变数的世界里，我的坚持和执着会让我更加出色，更加值得客户的信任和托付。